15 de abril de 2024

Venda direta ao consumidor atrai cada vez mais indústrias e distribuidoras

A venda direta ao consumidor final é a nova realidade das indústrias e distribuidoras que escolheram se destacar no mercado e aumentar seus lucros. Esse modelo de negócio se chama D2C (Direct to Consumer), que permite que as marcas conversem diretamente com seu público-alvo.

E, ao contrário do que a maioria pode pensar, não é necessário eliminar os intermediários da cadeia produtiva. É completamente possível vender para o consumidor final e ainda manter parcerias com atacadistas e varejistas.

O segredo é adotar estratégias para diferenciar sua oferta das demais, sem prejudicar as relações com os parceiros. Por exemplo, é possível aumentar seu público, atingindo um novo grupo de consumidores que não era abordado pelas empresas B2C.

Além disso, é possível realizar ofertas com preços diferentes e condições de pagamentos mais flexíveis. Outras possibilidades são oferecer programas de fidelidade, acesso a produtos e edições limitadas e promoções sazonais, que não comprometam as vendas dos parceiros.

Optar pela venda direta ao consumidor não se trata apenas de uma estratégia para aumentar o público, mas traz uma grande chance de melhorar as vendas de forma exponencial

Neste texto, vamos te explicar tudo o que essa mudança envolve e como você pode se preparar.

Por que vender para consumidor final?

A lógica é: se você tem um público maior para vender, por consequência, terá mais vendas. Mas, quando aplicamos isso à realidade das indústrias, o crescimento dos números não segue a mesma proporção, é maior, e vamos te explicar o porquê.

Quando os fabricantes que vendem diretamente ao consumidor adotam canais de vendas online, como marketplaces e e-commerces, passam a coletar dados que antes não tinham acesso. 

Apesar de, tradicionalmente, as varejistas e atacadistas serem os clientes da indústria e das distribuidoras, os produtos são feitos para os consumidores. Portanto, o que dita o sucesso de um produto é sua aprovação e sua popularidade entre eles.

Isso significa que, com o contato direto, os fabricantes conseguem descobrir quais são as características mais atrativas para os consumidores, o que pode ser feito para melhorar, o que eles esperam no futuro, entre outras coisas. 

Todas essas informações podem ser aplicadas em atualizações e design dos produtos e, dessa forma, é possível aumentar a satisfação do público, assim como a taxa de vendas.

Por isso, é comum utilizar estratégias que são benéficas tanto para as empresas quanto para os clientes, como é o caso da venda, ou até mesmo teste, de edições limitadas de produtos.

De uma lado, os consumidores sentem que são exclusivos, por terem acesso a itens que a maioria não têm, o que estimula sua fidelização à marca. Por outro lado, as empresas coletam dados sobre os produtos, para realizar melhorias, até ser lançado oficialmente no mercado.

Como a indústria vende direto ao consumidor?

Ao adotar a venda direta ao consumidor, as empresas devem adotar formas mais flexíveis e práticas do seu público encontrar e comprar seus produtos. 

E isso deve ser feito com a adoção de marketplaces e e-commerces, que permitem que pessoas comprem itens de qualquer empresa, de qualquer lugar no Brasil e do mundo, eliminando as barreiras geográficas.

Grandes marcas do mercado já haviam adaptado seus canais de vendas anos atrás, antes mesmo da pandemia de 2021, especialmente em países como China e Estados Unidos.

Mas, durante o isolamento, a aceitação e adoção dessas plataformas no Brasil aumentou, provocando uma transformação digital na indústria. Afinal, era a única forma para a grande maioria das pessoas realizar suas compras.

Por isso, é necessário pensar nas mudanças no processo de logística. Afinal, as empresas fazem pedidos com um número grande de itens, contudo, fazem isso em uma frequência maior, que é justamente o contrário do que os consumidores fazem.

Então, sua empresa precisa se preparar para o aumento do volume de pedidos e de tudo o que isso implica: separação dos produtos, emissão de NF-e, etiquetagem, transporte e devolução (logística reversa). E, claro, tudo isso deve ser feito para que o consumidor receba sua compra dentro do prazo.

Por que a venda direta ao consumidor é vantajosa?

A quantidade de consumidores brasileiros de e-commerces já estava crescendo. Em 10 anos, o número saltou de 46 milhões para 87 milhões. Com isso, também ocorreu um aumento expressivo no faturamento dessas plataformas, de R$ 31 bilhões para R$ 185 bilhões.

Crescimento do número de consumidores no e-commerce brasileiro Ano: Consumidores - Crescimento | Faturamento - Crescimento 2013: 46 Milhões - 21,05% | R$ 31,4 Bilhões - 24,09% 2014: 57 Milhões - 23,91% - | R$ 39,9 Bilhões 26,98% 2015: 60 Milhões - 5,26% | R$ 48,2 Bilhões - 20,81% 2016: 61 Milhões - 1,67% | R$ 53,5 Bilhões - 11,08% 2017: 63 Milhões - 3,28% | R$ 60,1 Bilhões - 12,31% 2018: 64 Milhões - 1,59% | R$ 69,9 Bilhões - 16,19% 2019: 68 Milhões - 6,25% | R$ 90,0 Bilhões - 28,74% 2020: 77 Milhões - 13,24% | R$ 126,4 Bilhões - 40,56% 2021: 79,8 Milhões - 3,64% | R$ 150,8 Bilhões - 19,27% 2022: 83,8 Milhões - 5% | R$ 169,6 Bilhões - 12,44% 2023: 87,7 Milhões - 4,79% | R$ 185,7 Bilhões - 9,5%

Outro dado bem interessante para os vendedores é a quantidade de vezes que os consumidores realizam compras online. No Brasil, pelo menos 85% dos consumidores compram uma vez ao mês. 

Compras online por mês no Brasil Panorama geral: 85% compram pelo menos uma vez por mês: • 62% compram de duas a cinco vezes por mês; • 13% compram de 6 a 10 vezes por mês; • 3% compram de 11 a 20 vezes por mês; • 1% compra mais de 20 vezes por mês; • 20% compram apenas 1 vez por mês.

Os consumidores também gostam de comprar pelos marketplaces, que é a preferência de 85%, de acordo com o estudo “Marketplaces: Hábitos e tendências do consumidor brasileiro”, de 2022, realizado pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC).

Os consumidores preferem comprar online

De forma geral, 73% dos consumidores preferem fazer compras online, e o motivo central é encontrar preços mais baixos do que as lojas físicas, de acordo com a pesquisa E-commerce Trends 2024, realizada pela Octadesk em parceria com a Opinion Box.

No entanto, também há outros fatores que influenciam a decisão de compra, tanto em e-commerces quanto em marketplaces:

Por que os consumidores preferem comprar online?
Preços mais baixos do que as lojas físicas - 58%
Não precisar sair de casa - 57%
Promoções exclusivas na Internet - 56%
Facilidade para comparar preços - 46%
Maior variedade de produtos - 38%
Acesso a produtos e marcas que não têm na região - 36%
Formas de pagamento diferenciadas - 23%
Ref: Pesquisa E-commerce Trends 2024 (Octadesk/Opinobox)

Essa mesma pesquisa revela que os consumidores são atraídos por frete grátis, cupons de desconto, cashback e prazo de entrega reduzido, que podem ser utilizados como diferenciais das empresas, tanto de outras plataformas online, quanto de lojas físicas.

Mas, claro, a experiência do consumidor também também é um forte influenciador para a decisão de compra. O estudo de Marketplaces mostrou que 79% dos entrevistados afirmam que a experiência influencia a compra de um produto.

Além disso, o estudo ainda mostra que 90% dos consumidores pesquisam sobre o vendedor antes de realizar uma compra, ou seja, o sucesso das vendas também depende da avaliação dos clientes.

Para evitar frustrações com as compras online, os shoppers pesquisam por essas avaliações para saber se a empresa é confiável e se suas mercadorias são de boa qualidade.

Por isso, é muito importante oferecer um bom serviço aos seus clientes, porque ele será avaliado para todos verem na Internet.

Qual é a melhor forma de fazer venda direta ao consumidor?

Como dissemos, você deve investir em plataformas de e-commerce e marketplace, assim como em uma equipe de atendimento e suporte mais estruturada.

Mas, para controlar com eficiência as vendas online, você precisa de um hub de integração de marketplace, para gerenciar todo o seu negócio em um único lugar, como o Lexos Hub.

Ele permite controlar o estoque de todas as suas lojas, além de possibilitar que uma acesse o estoque da outra para realizar as vendas e, assim, evitar a perda da venda por falta de produto.

Também é possível somar estoques de lojas diferentes para seus anúncios, assim como escolher o CNPJ para faturamento. Já os anúncios são criados automaticamente após a criação do produto ou importação do catálogo com grade completa nas plataformas.

E para facilitar a expedição, o sistema conta com um processo automatizado de emissão de NF-e e etiquetagem, com uma lista de separação inteligente. 

Ainda é possível acompanhar todas as etapas do fulfillment e visualizar os pedidos por ordem de prioridade de entrega, assim como das pendências que precisam ser resolvidas. Em casos de devolução, que pode ser troca ou cancelamento, o algoritmo ainda indica qual é o melhor procedimento a seguir.

E para você conhecer todo o seu negócio, o Lexos Hub disponibiliza um dashboard de business intelligence. Assim, você pode conferir diversas análises, como de produtos, vendas, devoluções, custos e lucros, para adaptar suas estratégias conforme necessário.

A plataforma também conta com acompanhamento de palavras-chave, análise de concorrentes e faturador próprio.

Hoje, ela comporta integração com os maiores marketplaces e e-commerces do mercado. 

Então, que tal conhecer mais de perto o Lexos Hub?

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